航空宇宙や医療機器産業への参入/高いハードルを乗り越える覚悟が必要【メルマガ連携】

※この記事は、「Sheetmetal メールマガジン」No.13(2015年10月28日配信)からの転載になります。

 

航空宇宙関連機器や医療機器などの分野が、これからの成長産業として期待されている。

 

板金業界でも、これから狙いたい分野として、これらの業種を挙げる企業が増えている。

特に、地方創生の観点から、県や市が地元の大学など研究機関と連携し、地域にこうした関連産業を誘致して地場産業と融合させながら地域経済を発展させたいと、産業クラスターを立ち上げるケースも増えている。

こうした産業クラスターに板金関連の企業が参加しているケースも見受けられる。

 

しかし、都内で開催される関連業界の専門見本市などを見ても、行政や公益法人が地方創生の「御旗」のもと、鳴り物入りで出展しているものの、展示されている製品は、それらの関連業種の製品ではなく、コアとなる技術・設備を備えた企業が地元にもあります、というアピールの意味合いが強い。

関連業界のバイヤーの目線から見ると、物足りないものが多い。

 

こうしたことから出展の事務方を担っている行政の担当者からは「ビジネスとして成立している案件は少ない」と弱気な発言も聞かれる。

実際、行政からの呼びかけで、産業クラスターや異業種連携のプロジェクトに参加した板金関連企業のトップも「発足当時は夢があるので、やるぞ!と、意気込んでいた。しかし、時間の経過とともに主要メンバーが次々と離脱。行政は税金を投入し、国からの補助金をもらっているので、何とか成果を出したいというが、残った参加企業への負担だけが重くなって、当社も離脱した」と現実を語っている。

 

実際に航空宇宙産業や医療機器産業に参入しようとしても、そのハードルは高い。

製品の特性上「安全・安心」が重要になるため、製造設備や製造プロセス、作業者のスキルや品質管理に関連して、様々な認証取得や型式登録が必要になる。

ISOやJISのみならず、米国・EUなどが認証する国際規格の取得も必要になっている。

認証取得ができても、今度は得意先から仕事を発注してもらう前提として、認定工場や型式登録が必要になる。ここにも時間とコストがかかる。

 

関連する機器を受注できるメドが立てば、今度は加工設備に多額の投資をしなければならず、イニシャル投資はかなりの高額になる場合が多い。

ところが、医療機器メーカーなどは市場がグローバル化する中でボリュームゾーンの製品の多くを、中国をはじめとした海外で生産する「適地適産」の傾向が顕著で、従来から取引していたサプライヤーでも海外移転による仕事量の減少が見られている。

そういう実態があるので、騒がれている割には参入するメリットは少ない。

 

ところが、ここで日本企業が考えなければいけないのは、市場がグローバル化しているだけに、サプライヤーの競争もグローバル化してきていることだ。

海外――特に中国などの新興国には、日本のようにサポートインダストリーが十分に育っていないので、仕事を受注できるサプライヤーというのは規模も大きく、板金のみならず、プレス加工から金型、機械加工設備をターンキーで設備している企業が多い。

 

当然、彼らは後発だけに、仕事を受注するために必要な各種認証や認定は事前にしっかりと取得。

作業者のスキルを補う機械に依存、最新設備を導入する。

そのための設備投資も惜しまない。

 

認証取得に費やす時間とコストを計算する日本のサプライヤーと比較すると、はるかに決断が早い。

認証が取得でき、設備も整うと、一気呵成に得意先の調達部門に出かけていき、自分の会社に仕事を出してもらえると、こんなメリットがある――と効果的にプレゼンする。

自社が保有する加工価値を徹底してアピールする。

そんな新興国のサプライヤーの営業姿勢を見ていると、航空宇宙産業や医療機器産業に参入すると決めたら、徹底してブレないで、初志貫徹することが重要と感じる。

 

これからも成長産業である航空宇宙産業や医療機器産業を目指す板金サプライヤーは多いと思いますが、参入にあたってのハードルが高いことを認識するとともに、業界基準である規格やレギュレーションの取得が必要不可欠であることを認識して取り組むべきだと思います。

 

中小企業にも知財戦略が必要 ― 「下町ロケット」登場人物のモデルとなった弁護士のお話

10月18日からTBS系でテレビドラマ「下町ロケット」が始まる。

 

2011年に直木賞受賞作品となった池井戸潤氏著「下町ロケット」が原作で、ここに登場する神谷弁護士のモデルとなった内田・鮫島法律事務所の代表パートナーである鮫島正洋弁護士とお目にかかる機会があり、中小企業の知財戦略に関して面白い話を伺った。

 

「下町ロケット」では、優秀な技術を持った中小企業が特許・商標などの知財を有効に生かせず、大手に対して不利な状況を強いられるケースを描いているが、技術を持っている中小企業にとって知財が役に立つことはあるのだろうか、という素朴な疑問があっただけに鮫島弁護士の実例を交えた話は参考になった。

 

「中小企業の現場で知財が役に立たないかというと、そんなことは全くありません。

技術開発に力を入れて特許を取ることで、競合との競争でも優位に立てる。

また、特許を出すことによって、技術者のやる気が出るし、技術力があるということで銀行との関係も良くなるし、PRにもなります。

実利面もさることながら、もう少し無形的なものを考えた方が良いと思います」

 

という話で始まったが、その後はそんなこともあるのかと驚かされた。

それが「必須特許のポートフォリオ」という話だった。

 

液晶製造を例に挙げ説明されたが、液晶製造に参戦する企業は一般的にはそれぞれが、液晶製造に関連して様々な特許を取得。

結果として、産業界ではコンペチター同士がお互いの特許を使いあう、持ちつ持たれつで競争している。

 

そのため、液晶製造に参戦する場合には、液晶製造に必須の特許を持っていないと参入はできない。

すなわち、「必須特許を取得することが市場参入の前提条件」になる。

そのため、企業は知財に投資して市場から排除されないためにも必須特許を押さえ、10年、20年後までの市場を考えなければならないという。

 

「知財に投資しないと将来にわたって膨大な機会、売上損失を招く可能性がある」と指摘される。

知財管理のコストとリターンを考える時、特許印紙費や弁理士費用に対応するリターンが不明、と投資に後ろ向きとなる経営者がいる。

特に中小企業ではその傾向が強い。

しかし「費用対効果も市場参入へのキップという、無形の効果までを考えると効果は大きいはず」と指摘される。

 

そしてある中小企業の実例として、ある水産加工物を加工する機械を開発・製造する中小企業のお話をされた。

 

その企業が製造する水産加工機械の市場は年間でも3億円規模と小さく、大手企業が参入するような市場ではない。

そこで、この企業は徹底した知財戦略で水産加工機械の製造に必須の特許を次々と出願した。

その結果、同業他社も特許リスクを冒してまで、この市場に参入するメリットは少ない、と参入をあきらめた。

結果、同分野の水産加工機械のシェアは100%、年間3億円という市場が丸まるこの企業の懐に入るようになった、という。

 

価格決定力があるので利益率も高い。

そうなると年間の知財管理コストは問題にならなくなった。

しかも、このほかの水産加工機械にもこのビジネスモデルを踏襲、同社は水産加工機械分野ではニッチトップになった。

 

一般に知財戦略は模倣から自社の製品を守る、他社との競争で優位に立つこと――などがその目的として考えられているが、そのほかにも新たな販路開拓、サプライヤーとの交渉優位、広報PR活動、他社との業務提携ができる――などと様々な波及効果が期待できる、ということを勉強させてもらった。

 

鮫島弁護士との面談では、途中からお酒も入りリラックス、2時間ほどの間に、酒量も増えたが、お元気そのものだった。

 

再び「下町ロケット」のテレビ番組の話。

 

「ある時、ドラマ制作スタッフが事務所に訪ねて来られたので、ひょっとしたら『ゲスト出演でも』という話か、と当日はお気に入りのスーツで待っていた。しかし、出演依頼ではなく、脚本中の法律的な解釈部分の監修をお願いしたいという話でした」と残念そうに、笑いながら話をされた。

 

同氏は東京工業大学金属工学科を卒業後、藤倉電線株式会社(現・株式会社フジクラ)に入社。

エンジニアとして電線材料開発に従事、筆頭発明者として40件を超える特許出願を行い、同社在職中に弁理士資格を取得、弁理士登録をした後に、弁護士試験に合格される、というエリート。

 

企業の現場で培った現場力があり、大変勉強になりました。