大手メーカー 3社のパートナーサプライヤー

1956年に農機具「小型エンシレージカッター」の製造・販売を行うメーカーとして創業した田中産業(株)は、その後、スチール家具・学校用家具などの製造をスタート。現在は主要得意先3社から、スチール家具、空調機器、工作機械の操作パネルの筐体・カバーなどの仕事を受注している。主要3社からの売上が全体の75%を占め、残りは海外からの輸入販売となっている。

同社の最大の強みは“対応力”。現在の主力得意先である大手電機メーカーには見積りに所要工数をすべて開示することで信頼を高め、「御社はパートナーサプライヤー。当社は10年後にもパートナーでいてくれるサプライヤーに仕事を出したい」と高く評価されている。ほかの2社に対しても常に誠意ある対応で信頼を得ており、その甲斐あって、リーマンショック後に一時的に仕事量が落ち込んでも、2009年後半からは目がまわるような忙しさに転じたという。

リーマンショックから3年が経った2011年、同社はベトナムに工場進出を果たす。当初は塗装・梱包のみを手がける計画だったが、2013年には新工場を建設し 、板金加工から塗装・梱包までの一貫生産体制を構築した。しかもこれは得意先の要請があったわけではなく、同社単独での生産 移管であり、中小製造業としては異例の取り組み。また、台湾のスチール家具メーカーの製品を輸入販売する商社的な事業も展開している。さらに円安が進行する現在の環境下では、海外メーカーとの連携による“アウト・アウト”(out-out)のビジネスモデルも模索している。

グローバル対応の取り組みについて、同社の営業活動を一手に担っている田中公典常務に聞いた。

常務取締役の田中公典氏

生産移管を目指しベトナム進出を決断

2009年11月、リーマンショックから少しずつ立ち直りかけた頃、すでにベトナムに進出していた同業者の紹介で、田中常務はベトナムを視察した。これがベトナムとの縁の始まりで、同社はそれ以来、塗装要員としてベトナムから研修生を迎え入れるようになっていった。現在では本社工場の従業員48人のうちベトナム研修生は9人にのぼる。

しかし、せっかく時間をかけて教育しても、研修期間の3年が終わると帰国してしまう。「もったいないと感じました。帰国した研修生の働き口を確保してベトナムで何かできないか、それができればおもしろいのに」(田中常務)と考えるよ
うになっていった。

<pさらに当時、日本の本社工場はパンク寸前。田中常務の積極的な営業開拓が功を奏したことで仕事量が増えており、新たな仕事をこれ以上取り込める余地はなかった。

「ちょうど、ベトナムでもつくれそうなシンプルな形状の商材がありました。日本のスチール家具メーカーへ納めている作業台で、当時、本社工場の生産量の15~20%を占めていました。この仕事をベトナムへ生産移管できれば、本社工場の生産能力にも余裕ができ、新しい仕事に取り組めるようになる。それに、当時の円高環境では、輸入販売によるコストメリットも期待できました」(田中常務)。

パンチングマシンAE- 2510NT。2014年12月に国際協力銀行（JBIC）の「海外展開支援融資ファシリティ」の一環で三島信用金庫との協調融資2,000万円を受け、導入した（左）／日本から移設したベンディングマシン2台（中央）／タナカベトナムの工場内には5S推進のポスターが貼られている（右）

各種盤の一貫製造を強みに成長2011年からアジア・ASEAN市場を開拓

愛建電工㈱は創業以来、オートメーションパーツの販売、およびセットメーカーとして各種制御盤、高圧盤、受配電盤などを一貫製造、たしかな技術力で時代のニーズに的確な対応を図ってきた。

国内の大手得意先はリーマンショック後の円高に対応して、地産池消、適地生産を志向し製造拠点を海外へシフト。国内で製造する製品についても、使用する部材調達をグローバル調達する傾向を強め、内需に頼るビジネスだけでは売上の伸びが期待できなくなった。さらにこれまで受注してきた仕事が海外に流失、受注機会すら失っていった。

そうした受注環境の変化に危機感を抱いた同社では、高橋拡行専務が中心となってアジア・ASEAN地域へ流失した仕事を、現地で受注する商流を構築するため、2009年ごろからアジア市場へのハブ拠点設立を計画。手始めにベトナム・ハノイに2011年4月、現地事務所を開設。それからローカルサプライヤーとの協業による各種制御盤、高圧盤、受配電盤の一貫製造・供給体制を確立した。

さらに2013年からは精密板金事業で実績のある㈱三松（代表取締役：田名部徹朗氏、福岡県筑紫野市岡田3-10-9）とも協業。ベトナムのローカルサプライヤーの製造能力、品質管理能力を改善し、供給能力の向上・改善に力を注いでいる。

同社のグローバル化への対応について、主体となって取り組んできた高橋拡行専務に話をお聞きした。

代表取締役専務の高橋拡行氏（左）と、代表取締役の高橋献樹氏（右）

激変する受注環境への対応

―グローバル化については、リーマンショックで激変した経営環境に対応するために取り組み始めたのでしょうか。

高橋拡行（以下、姓のみ）　制御盤の設計から製造・検査までを一貫して行うことが当社の最大の特長でした。特に当社で設計した案件は100%自社で製作するというビジネスモデルを確立してきました。ところがリーマンショックを契機に、お客さまは原価低減で海外調達を検討されるようになり、海外の盤メーカーとの競争が始まりました。複数の主要なお客さまが相次いで海外調達・現地調達を強化する方針を打ち出されたこともあって、当社としても海外対応能力の強化が緊急の課題となりました。当時、米国の市場調査会社からASEAN・中国・インドを含むアジア地域の経済規模が2020年には日本の3倍となり、GDPでも米国を抜くという報告書が発表され、拡大するアジア市場に当社がどのように向き合っていくかという課題も出てきたことから、グローバル化への対応を真剣に考えるようになりました。

Indeco社の工場で生産しているキュービクル。同社の主力商品「ai-panel」を構成する製品の一部

老舗の総合金網メーカー

1895年に奥谷儀三郎氏によって創業された奥谷金網製作所は、総合金網メーカーとして一般家庭、建築土木、造船および各プラント工事などといった重工業からエレクトロニクス、半導体製造装置などで使用される各種金網を幅広く提供している。

国内では神戸駅前の本社のほか、明石工場、堺工場、東京営業所、姫路営業所と、計5カ所の拠点を持っている。主力工場である明石工場は、オープンして50年の歴史を持つ神戸市内で最も歴史のある工業団地、神戸鉄工団地内に立地しており、主にパンチングメタル（打抜金網）を製造、全国の大手メーカーをはじめとする多くの顧客から品質、価格ともに高い評価を得ている。また、インターネットを通じての受注も多く、最終納入社数は数万社にのぼり、直接取引する顧客や販売代理店の数だけでも7,000～8,000社となっている。

神戸市を代表する老舗の金属加工業者である同社は、世界一を目指して技術力の向上を心がけ、社員が一丸となって努力している。2013年6月には米国・シカゴに、2014年7月にはドイツ・デュッセルドルフに事務所を開設し、グローバルニッチトップを目指してチャレンジしている。

同社の今を奥谷智彦専務に聞いた。

東レグループの東レプラスチック精工㈱と共同開発したCFRTP（熱可塑性炭素繊維樹脂）をパンチングした製品を持つ奥谷智彦専務

半世紀を超える社歴

同社は1944年、神戸市内で藤谷社長の祖父によって板金加工業として創業された。やがて大手建設機械メーカー、コベルコ建機（当時は神戸製鋼の建設機械部門）から油圧ショベルやクレーンのキャビン、板厚3.2mm以下の各種カバーを受注するようになり、事業は順調に拡大していった。1979年には500トンのプレスを導入、プレスキャブや3次元形状の複雑なカバーの生産にも取り組み、順調に事業を拡大してきた。

藤谷良樹社長（左）と藤谷直樹専務（右）

リーマンショック前年が建設機械受注のピーク

内閣府の機械統計によると、建設機械の受注総額は2007年に2兆1,902億円まで拡大し、国内外比も3対7と外需が大きく成長した。しかし2008年のリーマンショックで受注総額は34.9%減の1兆4,262億円となり、2009年には9,096億円と1兆円の大台割れとなった。この時も国内外比は3対7と変化はなく、その後は中国などの新興国需要の高まりで外需が伸びていった。

建設機械の国内市場は3.11東日本大震災後の復旧・復興需要の拡大と、排ガス規制にともなうリプレースなどにより大きく拡大。2013年の国内受注額は6,633億円と、過去最高を記録した。外需も新興国需要が続伸したものの、需要のある場所で生産する「地産地消」の考えが建機メーカーに浸透、日系メーカーの現地生産が拡大した。これによって海外からの受注額は2011年の1兆5,617億円から、2013年には1兆908億円に減少していった。

こうした建機業界を取り巻く市場の変化に対応して、同社の受注・製造環境も大きく変わっていった。

本社工場。7台のネットワーク対応型ベンディングマシンで曲げ加工を行う

これからの海外進出には慎重な分析が不可欠

合同会社Yサポート・代表の山元証氏

「中小製造業が海外へ進出して成功する事例というのは、これまでは大手メーカーの海外生産シフトという時流に乗っていったケースが多かった。しかし大手メーカーの海外生産シフトがある程度進み、新興国の人件費が上昇している現状を考えると、これからは自社の財務体質をよく検討して、投資を回収できる見込みがあるかきちんと計算してから出て行くべき。今のところ、そこまで十分に検討できていない限りは、海外進出はあまりおすすめしていません」。

山元証氏は慶応義塾大学卒業後、大手デパートに4年間勤めたのち、1982年に親族が経営する精密プレス加工企業・山元（株）に入社し、専務取締役に就任。31年間にわたって同社の経営を支え、世界シェア13%を獲得する携帯電話向けオリジナル金属バネの開発や、中国・香港・タイへの工場進出に貢献してきた。

2013年に独立し、「日本の町工場を元気にする！」をコンセプトに、製造業のビジネスサポートを行う合同会社Yサポートを設立。海外進出に取り組んだ当時の体験を活かし、投資とリターンの係数を独自に作成。SWOT分析などを用い、当該国の為替相場や経済成長率、ステークホルダーとの関係、労働コストの上昇、政情・治安、インフラ整備などの項目を指数化して、キャッシュフローからみた経営判断を行うための手法を、講演会などで発表している。