「どん底」からのスタート
大手の1次サプライヤーを目指し営業開拓

代表取締役の稲垣健治氏

㈱イナガキの稲垣健治社長は現在47歳。2003年に32歳で事業を継承して以降は、「製造業の駆け込み寺」をテーマに「お客さまの喜ぶ製品づくり」を徹底追求。顧客ニーズに的確に応えるフレキシビリティーと、多品種少量生産と短納期への対応を武器に、急速に成長してきた。

稲垣社長が事業を継承した2003年当時、同社は債務超過に陥り、「どん底の状態」（稲垣社長）だったという。それまで取引していた得意先の多くは従業員数100人以下の中堅メーカーで、たとえば米国向けに輸出される移動体通信基地局の空調設備のアルミパネルなどを受託加工していた。しかし2001年のITバブル崩壊のあおりを受け受注が低迷、債務超過に陥った。回復の兆しも見えない状況で、当時常務だった稲垣社長は、前社長に「事業を引き継いで、チャレンジしたい」と申し出た。

稲垣社長は、東証一部上場の大手企業の1次サプライヤーを目指し、飛び込み営業を展開。若さゆえの大胆さと持ち前の人懐っこさ、そして後のない必死さで、次々と新規得意先を開拓していった。「お客さまの規模が大きければ、たとえ不況でも当社に任せていただけるくらいの仕事もあるはず」というシンプルな発想だった。

「まずは、とにかく使い勝手の良い会社を目指しました。多品種少量生産・短納期対応を強みに、難加工形状の製品など、同業他社が『こんなものはつくりたくない』と断るような製品を積極的に引き受けていきました。新規取引なので、最初は利益がなかなか出ず、500円の製品1個を、高速料金2,000円とガソリン代を使って納品するようなこともありました。しかし当時は、お客さまとフェイストゥフェイスでコミュニケーションを取ることが一番だと考えていました」。

そうした努力が次第に実を結び、月500円の得意先が1万円になり、100万円になり、1,000万円になった。いつしか同社が納品する製品の品質の高さと対応力が評価されるようになり、品質要求が厳しく、多品種少量生産と短納期対応が求められる半導体関連機器の仕事を中心に受注が拡大、事業も軌道に乗っていった。

• Dr.ABE_Bendが自動作成した曲げ加工データを呼び出して、HDS-1303NTで加工する
• 溶接作業

レーザ加工設備が強力な武器に

思い切った設備投資も功を奏した。

「債務超過の状態なのだから、そのままの事業形態を続けても赤字が増えるだけ」と考えた稲垣社長は、パンチ・レーザ複合マシンAPELIOと、中古のレーザマシン、YAGレーザ溶接機を一気に導入。当時の財務状況から考えれば勇気のいる決断だったが、「何もせずに会社をつぶすくらいなら、わずかな可能性にも賭けてみよう」と腹をくくった。

当時はまだ複合マシンは普及しておらず、レーザで3.2㎜以上の厚板を切断できる企業も少なかった。稲垣社長は「レーザ加工設備は営業上、強力な武器になりました。お客さまニーズともうまくマッチして、仕事が増えていきました」と振り返る。

• 半導体関連機器の外観仕上げ作業
• 売上の10%以上を占める工作機械向けクーラントろ過装置（長手方向3m）。完成品として納めている

躍進著しい成長企業

内山進社長

㈱内山製作所は創業33年目にして年商50億円を超えた板金企業として成長を続けている。

2010年度決算ではリーマンショック前のピーク売上から45%減の10億5,000万円になったが、ここで「ピンチこそチャンス」と反転攻勢、生産能力増強投資を継続して営業を強化。2011年度は前年度比49%増、それ以降も毎年2ケタ増の快進撃を続けている。先期（2018年5月決算）では、前年度比25%増の売上高53億5,000万円を達成。今期は月商で6億円ペースを達成できるとし、年間売上高70億円超えの可能性も生まれている。

受注する仕事の大半を占める道路・建設機械業界は、リーマンショック前の2007年以来、10年ぶりの活況を呈しており、2019年上期までは堅調な需要が続くと見込まれている。特にインフラ工事が活発な中国市場や、インフラやエネルギー関連の需要が堅調な北米、資源開発が再び動きだした鉱山機械関連が好調となっている。

そのため、建機メーカーの多くが国内外の工場で増産体制を整備している。さらに建機に搭載されるディーゼルエンジンが排出する環境汚染物質であるPM（粒子状物質）、NOx（窒素酸化物）の排出規制が日本や米国、欧州で順次施行されており、環境性能の高いハイブリッド建機への移行が進む気配で、新機種投入も増える傾向となっている。

左：7台のパンチ・レーザ複合マシンACIES-2512T+AS-2512 NTK+ULS-2512NTKが稼働する（2019年3月までに2台増設され、9台となる）／右：パンチ・レーザ複合マシンで加工された建機部材

建機業界の環境変化が追い風

「モデルチェンジのタイミングは、受注を拡大する最大のチャンス。景気に左右されることなく設備投資を続ける必要があります」と内山進社長はいう。

同社は油圧ショベル、クレーン、ホイールローダーなどの中・厚板の構成部品や、カバー類を中心にユニット、コンポーネント受注に注力している。

今年4月には本社工場の敷地内にカチオン電着塗装ラインを完成させるとともに、その横に粉体塗装ラインの新設も計画中。板金加工、機械加工、製缶・溶接組立、塗装までのワンストップ受注体制を確立した。

建機業界ではバリューチェーン強化のためサプライヤーの再編を進めるなかで、強固な事業・生産体制の見直し、コスト削減を進める傾向が顕著になっており、同社は「身近で頼りになるパートナー」としての存在感を増している。

• 溶接ロボットによる溶接作業
• 今年4月に開設したカチオン電着塗装ライン

メカ・電気・制御の開発設計からモノづくりまでワンストップで対応

代表取締役社長の船橋晋吾氏（左）と生産部加工課課長の生川（なるかわ）哲也氏（右）

㈱日成電機製作所は「メカトロシステム一括製作」を強みに、主に工作機械向けの制御盤と自動化装置の設計から製作までをワンストップで手がける。メカ・電気・制御―すべての領域で設計開発から対応できる技術力をもち、モノづくりの面でも板金加工から溶接組立、ワイヤーハーネス製作、電気配線、運転調整・検査まで一貫対応できる能力を備えている。

同社は1958年の創業以来、60年にわたって制御盤の設計・製造を手がけてきた。1961年から板金部門を新設して内製化、屋内・屋外向けのカスタム盤や工作機械用制御盤・操作盤などを生産してきた。

自動化装置は2005年頃からスタート。制御盤事業を通じて培ってきた工作機械などの制御システム設計やモノづくりノウハウを生かし、事業を拡大してきた。

1997年に2代目社長に就任した船橋晋吾社長は「工作機械の周辺装置を中心とした自動化装置のシステム提案と設計から対応することで、付加価値を高めたいと考えました。メーカーになりたいというわけではなく、設計込みの提案型ビジネスを展開したかった」と語る。

ターニングポイントは2013年。自動化装置の事業が軌道に乗ってきたことで、名古屋市内の本社・工場を現在地（愛知県知多郡阿久比町）へ移転し、三重県桑名郡にあった板金工場（三重工場）を統合した。それと同時期に、自動化装置の受注量も一気に拡大した。

船橋社長は「自動化装置の設計から製造まで一貫で対応するとなると、設計と製造の“すりあわせ”がこれまで以上に必要になることから、統合・集約を決断しました」と振り返る。

• パンチ・レーザ複合マシンLC-2012C1NT（マニプレーター付き）
• ベンディングマシンHG-1303（追従装置付き）による曲げ加工

売上構成は工作機械向けの制御盤が60%、生産自動化装置が40%

現在の売上構成は、制御盤が60%、自動化装置が40%。両者の比率が逆転するのは時間の問題だ。

制御盤の生産数量は、肩幅サイズ以下の小型のものも含めると月200～300面。工作機械を1台コントロールするような中・大型サイズのものだと月60～80面を生産している。

自動化装置は主に工作機械向けの周辺装置で、とくにガントリーローダー（工場の製造ラインでワークの搬送を行うロボットアーム）と、ワークストッカー（工作機械の前後で加工前・加工後の材料・ワークをストックしておく装置）は毎月20台ずつ生産。ほかには、電子部品形状測定器や電子部品搬送装置などの製作実績もある。設計からの対応となると、受注から据付までのリードタイムは6カ月程度になる。

自動化装置の事業を立ち上げようとしたとき、最初は得意先の工作機械メーカーが設計したガントリーローダーを製作。その受注が今も続いている。ワークストッカーは、同社が設計込みで受注。ストックするワークのサイズや形状もさまざま、ストックパレット数のバリエーションも増え、さらに右仕様・左仕様とある。ガントリーローダーはほぼ共通仕様だが、ワークストッカーは大半が一品一様。同社がこれまでに手がけた最大サイズのワークストッカーは、W4,000×D1,500×H2,400㎜にもなるという。

船橋社長は「制御盤も自動化装置も、工作機械向けがメインで全体の70%を占めます。一口に工作機械といってもエンドユーザーはさまざまですが、当社の場合は自動車部品工場向けが多い」。

「業界全体でみると工作機械受注は2017年初頭から高水準で推移していますが、当社が繁忙になってきたのは2017年後半からで、今年中は目一杯受注を確保できそうです。とくに自動化装置は、リニアガイドやボールネジといった要素部品の調達難が続いていたため、一時的に受注残が積み上がってしまいました。この状況は今も解消されていません。2018年の受注量は、前年比25%と大きく伸びています」と語っている。

左：LC-C1NTにより、すべての部材に図面番号がレーザマーキングされている／中：レーザによりタブ・ノッチを加工し、組立工数を大幅に削減／右：溶接工程

生産性改革で大幅増収を実現

早野文仁社長

㈲早野研工を訪問するのは、2016年にファイバーレーザ複合マシンLC-2512C1AJが導入された時以来で、今回が2度目となる。LC-C1AJが導入されて2年が経過し、24時間稼働により2017年度は前年比20%増収。今期も増収が見込まれ、経営改善が進んでいる様子をお聞きした。

訪問当日は、同社で「LC-C1AJ見学会」（アマダ愛知営業所主催）が開催され、その様子も見学させてもらった。会社を挙げて来客を歓待する同社の姿勢は、見学会で工場に訪れた同業者に対しても表れており、早野文仁社長や早野民智夫専務の対応も見事で、LC-C1AJ担当者の講演内容も的を射ており、大好評だった。

ブランク工程の生産性が大きく改善され、曲げ工程の負荷が増えたため、2017年と2018年に大垣本社工場と養老工場にそれぞれベンディングマシンEG-4010とHG-8025を増設。本社工場にはパンチングマシンPEGAの後継機としてEMZ-3510MⅡを導入するなど、積極的に設備更新を進めている。

• 本社工場に導入されたベンディングマシンEG-4010
• HG-8025で曲げ加工された製品

WILLの導入で“見える化”にチャレンジ

これまで以上に短納期対応が強く求められるようになってきたことから、LC-C1AJ、EMZ-MⅡなどによるブランク加工工程から曲げ、溶接、組立までの工程負荷を平準化し、短納期への対応力を備えるため、2017年に生産管理システムWILLを導入。大垣本社工場と養老工場とをVPNで接続し、加工情報・生産情報の一元管理に取り組んだ。

また、女性パート社員を中心に社員を8名増員、社員数を30名まで増やし、売上増に対応していった。

早野社長は「WILLの進捗端末を十分に使いこなせていないため、まだ正確な進捗・実績情報は収集できていません。しかし、段階的に“見える化”を進めていくつもりです。最終的には作業者全員にタブレット端末を配布し、進捗情報を入力、PDFの図面データや3次元の製品モデルを確認できるようにして、工場内のペーパーレス化を目指します」。

「また、作業者の実績情報から作業者のスキルを判断して、評価にも使えるようにしたいと思っています。そして、受注金額から算定した目標原価に対して実績原価がどれだけで、加工利益がどれだけ出ているのか―得意先・製品別に管理してモノづくりプロセス全体の“見える化”を実現し、経営改善に役立てていきたい」と、WILL導入による生産管理への期待も語っている。

• 本社工場にある3次元レーザマシンで成形加工された製品のトリム・カット・ピアス加工を行う
• 取材当日の午後に開催された「LC-C1AJ見学会」の様子

「地域の雇用を守る」

― あらためて、御社の事業内容を教えてください。

林英夫社長（以下、姓のみ）　当社は1951年、先代が「地域の雇用を守る」という使命感から武蔵村山市に板金工場を設立したのがはじまりです。今では1カ月あたり900品種90万個のパイプ加工を行っています。売上の内訳は、パイプ加工が90%で、板金加工が10%。業種は、自動車向けが70%で、医療分野向けが25%。残り5%のなかに、デザイナーの小関隆一氏とのコラボから生まれた知育玩具「パイプグラム」や、ダイナベクター社の国産高級自転車DV-1のフレームなども含まれます。

従業員数は157名。20代の社員が多く、平均年齢は34歳です。先期の年商は14億円。従業員数からすれば少ないと思われるでしょうが、創業の精神である「地域の雇用を守る」ことはできているので、構わないと思っています。

― 御社はこれまでさまざまな経営改革を次々と実現させてきました。きっかけは何だったのでしょう。

林　1985年に主力の自動車部品メーカーのお客さまが、部品製造を内製化するという方針を発表されました。それで強い危機感をもち、5期ごとにテーマを設定して社内改善を行う「アタックV活動」（中期5カ年計画）をスタートしました。今では当社の代名詞になっている「1個流し生産」（セル生産）を導入したのも、この頃です。

「アタックV活動」は、その後も継続して取り組んでいて、いま「アタックV70」（創立70年までの5カ年計画）の2期目に入ったところです。

• 「1個流し生産」の現場。U字型に自社開発の「ミニ設備」や治工具を配置し、多品種少量の部品の生産性を高めている
• 現場のIoT活用事例。加工設備に①「生産性見え太君」がインストールされたiPod touchが取り付けられ、②画像検査装置のPC端末と③BIMMSの端末（タブレット端末）が設置されている

「1個流し生産」により生産性を追求

― 御社の代名詞ともいえる「1個流し生産」について教えてください。

林　「1個流し生産」は、一般的にはセル生産方式と呼ばれる手法です。作業者を中心にU字型に加工設備や治具を配置し、渡り加工をすることで移動時間をなくし、仕掛り品を減らし、多品種少量の部品を迅速に生産できます。一般的なライン生産に比べて、手待ち時間が少なく、完成までのリードタイムが短く、生産性を高められるのが特徴です。

自動車業界では、LCC（ローコストカントリー）と呼ばれる世界で最も安く生産できる国での調達価格が、すべての市場に適用されます。日本でLCC価格に対抗できるモノづくりをするためには、生産方式から見直す必要がありました。

短納期にも対応する必要がありました。確定受注からお客さまのラインに収めるまでのリードタイムが、以前は72時間だったのが、いまでは48時間になっています。モノづくりの時間は24時間くらい、1直・8時間体制だと1日（8時間）しか時間がないということです。

「1個流し生産」では、作業者が多能工であることと、コンパクトな設備レイアウトが必須になります。そのため社員教育を充実させるとともに、現場の社員全員を「ひとり親方」とみなして仕事を任せます。ノルマをいっさい課さず、仕事を任せることで、社員には責任感と自主性とやりがいが生まれます。また、生産技術を担当する社員が30名おり、製品仕様に合わせたミニマムスペックの「ミニ設備」や治工具を自社開発し、絶えず改善しています。

①「生産性見え太君」の画面。加速度センサーを利用して加工機の動作回数を記録／②生産が止まった状態である程度時間が経つと、「停止理由」を聞かれる／③作業者が自分で設定した“目標”の生産ペースと実績、「停止理由」をグラフ化して表示

大手自動車メーカーのティア1として成長

代表取締役社長の見山圭二氏

㈱汐見製作所は、大手自動車メーカーのティア1として、自動車向け金属プレス部品の試作、金型設計・製作、量産（プレス・溶接加工）を手がけている。最大の特長は、生産技術力―とくに「金型製作技術」と「設備の自動化技術」を生かした量産対応で、高品質・短納期・低コストの製品を安定的に供給している。

主力製品は、車体・内装・電装・エンジン・足まわりなど軽・小型自動車に使われるブラケット類。サイズは手のひらサイズが大半で、加工材料はSPCC・SPHCの板厚0.8～1.6㎜が多い。

毎月の生産数量は700万個。取り扱い品目は約4,400アイテムで、そのうち80%程度が月産ロット2,000個以下となっている。

同社は創業以来50年余にわたり、主力の大手自動車メーカーとともに成長。現在も同メーカーからの売上が全体の約65%と2/3を占め、今期（2018年9月期）の全社売上高は前期比で10%以上の増収を見込んでいる。

• 単発シングルクランクプレスTP-200EXを4台並べ、多関節ロボットをハンドリングに活用
• 単発でしか加工できない形状・サイズでロットサイズが大きい製品（写真）をロボットラインで加工している

リーマンショック以来の低迷期から脱出

今年4月に代表取締役社長に就任した見山圭二社長は現在40歳。大学卒業後、2001年に入社し、入社17年目の今年、叔父にあたる創業者・見山行雄会長から事業を引き継いだ。

見山社長は「基盤となる事業構造を築いた（見山）会長には感謝しかありません。当社の強みは、ティア1として自動車メーカーのお客さまのご要望に沿いながら、試作から金型設計・製作、プレス量産までの一貫生産と短納期に対応できること。製造現場では若手からベテランの社員のみなさんが日々、一生懸命モノづくりをしてくれています。製造部門の女性社員の割合が40%弱と高いのも強みです」と語っている。

リーマンショック発生後の2009年9月期は、自動車部品の量産に関わる売上が前年比20%超減少、営業赤字に転落した。さらに2011年3月に発生した東日本大震災の影響で売上は14%減。リーマンショック前と比べて33%減と大きく落ち込んだ。

見山社長は「この時期、業績悪化がきっかけで社内には退廃ムードが高まり、社員の間での信頼関係や仲間意識、助け合い精神が薄れていくように感じました。退職者も出てしまい、私自身もずいぶん悩みました。自分自身の経営者としての力量不足を痛感して、稲盛和夫氏が塾長を務める『盛和塾』に入塾、経営の何たるかを学びました。まだまだ未熟ではありますが、稲盛塾長との出会いから、考え方が180度変わるほどの大きな気づきをいただきました」と振り返る。

雌伏10年 ― 結果的にこの期間は、企業体質を改善し、のちに再び上昇気流に乗るうえで欠かせないものとなった。売上・利益とも低空飛行を続けたが、2017年9月期には自動車部品の量産の売上が20%増、営業利益は3倍と、回復に転じた。さらに今期（2018年9月期）は売上14%増、営業利益32%増を見込んでいる。

• 高剛性一体ストレートサイドフレームを採用した2ポイントサーボプレスSDEW-3025（300トン）
• 主力製品の軽・小型自動車に使われるブラケット類

社員の2/3が退職した「第一の谷」

私が入社以来、当社にはこれまで、会社がつぶれそうなほどの大きな谷が3つあった。

そのひとつ目の谷が、主力得意先との取引停止。当時はコンベヤーなど回転ずし関連製品が主力で、1社頼みの商売をしていた。しかし、当社がもつすべての特許を無料で譲渡することを要請され、断ったことで当社への発注が止まり、売上は50%減、利益は70%減となり、債務超過に陥った。

それからの数年間で社員の2/3が退職。当時の工場長も「今までの技術を生かしてほかで活躍したい」と辞めていった。熟練者が抜けていくと当然、素人集団になってしまう。技術力が落ち、納期の段取りも全然できない状態だった。仕事をすればするほどクレームが起き、テーブルのようなシンプルな形状の製品をつくってもクレームが出た。

私は当時、社員を「面倒を見てやらなければいけない」存在としか思っていなかった。社員がいい加減なものをつくる、品質管理をちゃんとしていない ― 「だからお前たちはダメなんだ」と思っていた。そうすると当然、会社の雰囲気も悪くなる。

当時、私はまさに「被害者」の感覚だった。「ダメな会社と社員の面倒をみなきゃいけない」「夢も希望もない」―その頃は本当にやらされているだけの事業継承者だった。

しかし生き残らなくてはいけないので、①1社あたりの売上比率を25%以下にする、②手形の新規顧客を持たない、③新卒者を毎年採用する ― という3つのルールをつくった。

とくに③は大きかった。新卒者は固定観念がなく、人の話に素直に耳を傾けてくれる、私自身もそんな新卒者たちと話しているうちにモチベーションが上がり、「この子がベテランになるまで雇用できる会社にしなきゃいけない」という思いが強くなった。

旧来の職人変革も進んだ。旧来のやり方の延長じゃ生き残れないという意識を持った社員が増えていった。

旧来の営業方法もこのときに変更した。安い仕事でも、利益が上がるように工夫しようと考え、コンビニに設置する作業台をつくる業務などをはじめた。とても利益の薄い仕事だったが、現場の社員はこういうつくり方をしたら利益が上がるんじゃないかと考えてくれた。

• 「みんなの工場戦略」と「総合厨房戦略」の2つを軸をもったハイサーブウエノのビジネスモデル
• 講演会中の会場の様子

経産省主導で「オールジャパン」結成を目指す

報道では、今回の連携機能の開発は、4社の企業トップを集めた席上で、経済産業省・世耕弘成経済産業大臣が要請したといわれている。

IoTを活用したモノづくりに関連して「オールジャパン」で対応できなければ、ドイツはむろんのこと「中国製造2025」を掲げ、国を挙げてIoTを活用したモノづくりを開発し、製造強国を目指す中国にも遅れを取ってしまう――との懸念が出ている。生産性改革を掲げる政府が主導して「連携は不可欠」という道筋をつけ、予算をつけたのが実態といわれている

ところが筆者は過去の経験から、どうしても裏読み・深読みをしてしまう。なぜなら「オールジャパン」という“冠”が付いたプロジェクトで成功したことは極めて少なく、一定期間を経て予算を消化すると、そのまま消失する例が多い。

結果として、案件を主導する政治家や官僚が在任中にどれだけ予算をぶん捕り、どんな事業を行ったのかという業績評価のポイント稼ぎで終わってしまっていることに問題があると感じている。

板金企業が約90社出展

「日本ものづくりワールド2018」が6月20日から22日までの3日間、東京ビッグサイトで開催された。主催はリードエグジビションジャパン。同展は、「設計・製造ソリューション展」「機械要素技術展」「ヘルスケア・医療機器開発展」「3D & バーチャルリアリティ展」の4つの展示会で構成されている。出展者数は前回比2.8%増の2,522社・団体で過去最多。会期中の来場者数は、前回とほぼ同じ8万8,679名となった。

「設計・製造ソリューション展」では、IoTを意識したソリューションや生産管理システムが多数出展。アマダは「工場の情報をつなぐIoTプロダクト」として板金エンジニアリングシステムVPSS 3iと変種変量生産対応製造支援システムvLot Managerを出展した。

板金加工企業は「機械要素技術展」を中心に出展。小誌が確認できただけで今回は国内企業85社、海外企業8社、合わせて約90社の板金企業が出展した。

• 今泉工業㈱はアルミの切削加工からPEEK樹脂の板金加工への材料・工法置換を提案
• ㈱インスメタルは、ファイバーレーザマシン（9kW）とCO2レーザマシン（6kW）のサンプルを比較展示